РОСТПОЛЬЗАВОЗМОЖНОСТИ
8 (8552) 36-52-87 с 9:00 до 19:00Заказать обратный звонок
  • Главная
  • ТРЕНИНГО-КОНСАЛТИНГОВЫЙ ЦЕНТР «ИНТЕРАКТИВ СТАНДАРТ»

Как не заболеть Кризисом ума.

КРИЗИС УМА

 

Вот вы спросите: А ты, ты что делаешь, А я так, граждане, скажу: наболело ведь…

Вот не лили б воробьи слез за тризною,

Я б пера не заточил, да ни в жизни бы.

А.Розенбаум

 

Уж сколько раз твердили миру, что лесть гнусна, вредна, но только всё не впрок…

 

И.А. Крылов

 

Предисловие.

Как-то давно одни «лисицы», поняв, что старая система получения прибыли, созданная ими, больше не работает, запели новую кризисную песню, рассчитывая все перекроить заново, чтобы сохранить свой кусок, а то и получить новый...

А одни «вороны», раскрыв рот и свесив крылья, как завороженные, смотрели на лисиц и внимали их басням...

Лисиц уж нет (они других ворон дурят), а эти вороны все сидят и оплакивают утерянный сыр и ждут, когда он вернётся, вместо того, чтобы оставить насиженную ветку и лететь искать новый...

Это происходит потому, что иные вороны очень льстят своему уму и никак не могут признать свою ошибку или глупость. А именно после признания того или другого в голове появляется вопрос «Что делать?», а затем и ответ на него.

 

Начал разбирать сегодня разговор с руководителем одного СМИ, и мне вспомнились басня И.А.Крылова «Ворона и лисица». Как известно, в басне речь шла о лести одного персонажа в адрес другого. За лестью мгновенно у этого другого последовал припадок глупости – кризис ума со всеми вытекающими: «…сыр выпал, и с ним была плутовка такова».

Очень похожа ситуация и у людей – когда человек уже добившийся чего-либо (предприниматель или руководитель) почивает на лаврах, при этом крепко льстит себе в диалоге с самим собой, ублажая свое Эго. В результате принимаются решения, важные для собственного бизнеса или компании, но не очень умные и просчитанные. Слушая такую самолесть, эго этого человека еще более крепчает и становится сильнее его Разума. Тогда неизбежно наступает Кризис ума. У самого себя.

Тут очень кстати на помощь приходит мировой кризис или ещё что-нибудь (сейчас вот то наводнения, то засуха, то ещё что-нибудь, чем не причина). Удобно свалить на это все просчёты и свое нежелание шевелить мозгами. Особенно хорошо свалить на кризис и т.п. причины своё бездействие.

Известный бизнесмен и бизнес-тренер Ю.Мороз (ШСД) провел аналогию между состоянием «патологической» глупости/ высокомерия и слабоумием, откопав в справочнике «Медицина», М.,1966 г., следующее: «Слабоумие – есть расстройство мышления, в результате которого у человека снижается способность понимать связь между окружающими явлениями (причинно-следственную связь – прим. С.О.), утрачивается способность отделять главное от второстепенного, утрачивается критика к своим высказываниям, поведению…».

Чем не Кризис ума! Один мой знакомый предприниматель, прочитав статью, всерьез обиделся на меня, хотя его или чьей-то другой фамилии я не называл…

Кто кого сравнивал? А вот, если у кого-либо возникла аналогия – стоит подумать, а не обижаться.

Кризис ума – явление глобальное в России. При Кризисе ума руководитель, предприниматель не ведает, что творит. Резко падает его личная эффективность. При этом в бизнесе ли, в политике им принимаются решения, которые можно принять только изрядно не тверёзым.

Вот, к сожалению, ТИПОВОЙ для ряда предприятий пример не вполне просчитанных действий. Тот самый разговор с одним из руководителей СМИ.

Он, руководитель, сетует на то, что вот, мол, их тоже коснулся кризис. Когда я спросил: «Как?» – он ответил, что сокращается прибыль, падает количество заказов… Мы начали разбираться, в чем дело...

Выяснилось, что: менеджеры «сидели» на старых Клиентах = процентах от них = «пенсии», а когда «гром грянул», оказалось, что новых искать уже никто не умеет…

В том числе, когда всё-таки менеджеры (и так-то не шибко грамотные и умелые) начали звонить новым Клиентам, то оказалось, что они не могут справиться с возражениями рекламодателей, тоже сетующими на кризис. У менеджеров не хватало аргументации (что вполне понятно). В результате стал сокращаться и без того жидкий исходящий поток ежедневных звонков по поиску Клиентов (кому же охота получать регулярные «нет», да еще с приставкой «кризис»), а с ним – и входящий поток заказов рекламы. У сотрудников опускаются руки, пропадает мотивация...

Мы проанализировали, чем занимаются сотрудники в рабочее время. Оказалось, что активным рабочим временем, когда они совершают значимые для бизнеса и получения прибыли действия, у них на самом деле являлось 4-5 часов в день. Остальное – чистой воды ИБД (изображение бурной деятельности)!

Вместо того чтобы, проанализировав ситуацию, принять сильное и, в первую очередь, взвешенное решение и перестроить свои бизнес-процессы (например, нормировать количество звонков сотрудников новым Клиентам в смену, создать стандарты переговоров, обучить менеджеров, усилить контроль и др.), руководство фирмы нашло рецепт, приняв антикризисную программу, решив сократить издержки!

Вроде бы неплохо, да? Правда, под издержки попали большинство самих менеджеров. Их сократили, оставив по минимуму – трёх из семи (что, впрочем, может быть и резонно), но этих трёх активной работой тоже НЕ загрузили (!) Т.е. всё осталось на кругах своих, все работали, как всегда, в смысле, по-прежнему «хорошо». Попала под издержки и подготовка оставшегося персонала. Её упразднили пока, как несвоевременную. Это был действительно «сильный» ход, учитывая, что у сотрудников и так не получались переговоры.

Этот предприниматель и его руководители не верили ни в себя, ни в эффективность действий, ни в силу разума. Они верили в обстоятельства. Все стали ждать, когда пройдет кризис и продолжали «трясти» старых Клиентов. Результат таких «антикризисных» мер несложно предугадать.

Прим. В фирмах, не относящихся к СМИ, в «антикризисные меры» обычно попадают ещё и затраты на рекламу, а это тоже инструмент исходящего потока фирмы (если, конечно, реклама качественная). И это тоже есть очередная глупость.

Таким образом, и при таком подходе руководство иной компании САМО устраняет основные инструменты настройки ИСХОДЯЩЕГО ПОТОКА компании, приносящие прибыль. А именно: сокращается ассортимент услуг и товаров фирмы, упраздняются менеджеры активных продаж, не ведется или сокращается поиск новых Клиентов, падает количество переговоров, прекращается обучение персонала методам работы в новых более сложных условиях, и, собственно, реклама своих товаров и услуг. А ещё и не такое, бывает, вытворяют со страха…

Как следствие, ВХОДЯЩИЙ ПОТОК заказов, а с ними и прибыли компании, окончательно иссякают, так как известно, что эти «сосуды» сообщаются, а «круговорот воды в природе» по-прежнему существует.

Давайте еще раз трезво поразмыслим. Что последует за такими решениями?

Если у предпринимателя или руководителя нет Кризиса ума – ответ очевиден! Как в том анекдоте: «Чукча, ты зачем сук рубишь…».

 

Что же здесь можно предложить хотя бы в общем плане?

Во-первых, забыть слово «кризис» навсегда. Принять, как данное, что есть НОВОЕ КАЧЕСТВО РЫНКА, и что другим он – рынок, уже не будет. Принять, как данное, что нужно переосмыслить свою политику. Принять, что каждый сам создаёт свой Кризис и отвечает за него. Принять, что в ближайшие три-четыре года предпринимателю снова, как раньше, нужно хорошо поработать... И вообще-то вне зависимости от наличия или отсутствия кризиса.

Кризис – это время перемен, время передела, и в это стоит включиться. Если, конечно, предприниматель не раздумал жить хорошо…

Во-вторых, пора, наконец, поставить цели или откорректировать имеющиеся, подумав вначале «со товарищи» – близкими и надёжными – о проблемах фирмы и её задачах, о новых или дополнительных путях развития. Подумать предлагаем не просто так, вслепую, а используя какую-либо матрицу, скажем, логическую схему Э.Боно или SMART, о которой многие знают, но немногие применяют. Если с аналитическим мышлением возиться не хочется, пригласите хорошего консультанта-практика, который, способен анализировать, верно ставить вопросы и выдать потом готовое решение. Результатом думанья должны стать цели (их нужно откорректировать уже самому) и способы их достижения.

В-третьих, надо оценить все свои ресурсы, в том числе, человеческие. Снова можно использовать матрицу, например, S-образную кривую, модель BSC, в т.ч. 4p маркетинг, подойдет и SWOT-анализ.

Следует сократить реальные издержки, которые не работают на исходящий потоквашей фирмы (в первую очередь свои собственные). Замените весь мёртвый людской балласт. Я имею в виду нытиков или бездельников, изображающих бурную деятельность. Не ошибитесь! Параллельно подберите новых сотрудников, ищущих работу и готовых работать активно (таких, к сожалению, традиционно мало).

В-четвёртых, введите нормирование количества контактов сотрудников с Клиентами – звонков, встреч, переговоров в единицу времени. Усильте контроль за выполнением этих норм, «включите» продуманную отчётность.

Разработайте и внедрите стандарты ведения переговоров по телефону и очно, вплоть до готовых речевых модулей ответов на типовые вопросы и возражения Клиентов.

В-пятых, обучите новых и оставшихся сотрудников методам работы по-новому. Да, да, именно! Повторяем, ОБУЧИТЕ ПЕРСОНАЛ методам поиска и привлечения Клиентов. Пригласите хорошего специалиста. Это окупится. Сотрудники в большинстве своём «не семи пядей во лбу», им тоже нужна дополнительная мотивация в нелёгкое время, а самое главное – продающая технология. Профессиональные кадры могут решить любые задачи, непрофессиональные – только жаловаться на кризис.

Основная задача обучения научить сотрудников отправлять подальше – в базу данных Клиентов «невменяемых» – «ждущих у моря погоды», вечно обещающих «завтра», вечно говорящих, что «пока нет денег» и т.п., и затем сразу же искать новых, которые, как и ваша фирма хотят развиваться. Параллельная задача – научить менеджеров убеждать таких Клиентов, аргументировать свои доводы, предлагать им взаимовыгодные условия, качественный сервис, реальные преимущества. Для этого вам и понадобятся стандарты, речевые модули...

Поиск новых Клиентов – процесс постоянный. Повторяем, постоянный...

Кстати, не забудем про систему стимулирования (это в-шестых) всего того, что напридумали для увеличения количества продвигающих действий. В БОЛЬШИНСТВЕ фирм, эта система совсем не стимулирует, а, наоборот, расслабляет, позволяя почивать на лаврах. Так что подвигнет сотрудников выполнять ваши планы?

В-седьмых, измените свой подход к рекламе. Работайте только с теми СМИ, у которых целевая аудитория совпадает с вашей целевой группой Клиентов. При подаче рекламных сообщений необходима творческая изобретательность и методичная регулярность, чтобы у потенциального покупателя сложился положительный стереотип о ваших товарах или услугах. При этом вами постоянно должен ОТСЛЕЖИВАТЬСЯ и ОЦЕНИВАТЬСЯ эффект от рекламы, дабы не выбрасывать деньги на ветер. Тогда реклама не будет попадать в издержки. Не забудьте отследить также, что и как делают ваши сотрудники с Клиентами, пришедшими по рекламе. Пятая колонна, как раз, часто внутри компании…

В-восьмых, создайте, наконец, и примите план развития вашей компании с учетом сложившейся обстановки, рассмотрев несколько возможных вариантов развития, в том числе, и в самом худшем случае. Планы писать у нас не любят, а если и пишут, то традиционно «от фонаря». Зато очень любят «пальцем в небо». Поэтому бывает, что развиваться уже поздно, вовремя не подумали – и на самом деле нужно всё сворачивать или диверсифицировать. Тогда вам нужно будет план сворачивания, создайте его.

В-девятых, (если вы выбираете вариант развития, а не похорон) усильте контроль за работой персонала (в его обучение вложены деньги) и побудите его работать вдвое интенсивней (проведите собрание, объясните ситуацию… повторяем, введите, наконец, ежедневные нормы и регулярную отчётность, поощряйте, благодарите, приводите в пример…). Поверьте, резервы времени у персонала (как и у Вас лично) всегда есть! Это проверяется тем же самым Хронометражем рабочего дня. Статистика говорит о том, что производительность труда наших работников в 3-4 раза ниже, чем европейских, а опыт нашей компании показывает, что эффективность работы сотрудников в любой фирме можно увеличить минимум в полтора-два раза. В смутное время нужно научиться быть более жёстким (на войне, как на войне) – но справедливым!

В-десятых, усильте собственную переговорную деятельность. Вместо того, чтобы отторгать поступающие предложения, принимайте их… НО! Только те, которые могут быть полезны вашей фирме.

Наконец, хватит болтать и переживать. Надо действовать, действовать, делать. Отсидеться не получится. Замучаетесь отсиживаться. Кризис для некоторых никогда не кончается. Поэтому включайте мозги и беритесь за дело.

Когда есть что делать, и таких дел много – Кризис ума исчезает. Творческих вам успехов в вашем предпринимательстве.

 

P.S. Реальный диагностический метод.

Напишите на бумаге Главные цели своего бизнеса (компании, отдела) в этом году. Напишите. Нет, я понимаю, что Вы и так знаете. Но напишите всё же...

А теперь с интервалом в 15-20 мин составьте Хронометраж своих действий во время вчерашнего и сегодняшнего рабочего дня. Составьте, составьте. Большинство начинает умничать (типа «и что с того?» или снова «да, я и так знаю…») и не пишет ничего и не составляет. ЭТО И ЕСТЬ КРИЗИС УМА.

Почему? Потому что простой Хронометраж известен, как метод Любищева, который (ДОКАЗАНО!) позволяет в РАЗЫ повысить собственную эффективность.

Те, кто все же составил Хронометраж, сравните – каковы Ваши записанные цели и каковы реально Ваши действия по их достижению (см. Хронометраж).

Если цели и действия очевидно в совершенно разных направлениях, к тому же действия хаотичны и мелки, а провалы во времени регулярны и имеют тенденцию к увеличению, при этом велико Ваше желание оправдать себя – ЭТО КРИЗИС УМА. Осторожно! Если человек не признаёт свою «болезнь», известно, что лечение не будет успешным, точнее – просто не будет лечения. Зачем лечить то, чего как бы нет…

 

В заключение. Умничающим критикам от психологии.

Мы знаем, что этот план не исчерпывающий и не универсальный. Потому что мы знаем, для того чтобы разработать более конкретный перечень мероприятий, нужен индивидуальный подход к проблемам предприятия и их изучение…

Смысл статьи в другом. Оценить свою мотивации, свои силы, свою способность к действию в более трудных условиях нашей жизни. Известно, что огонь, вода и медные трубы закаляют и развивают личность сильного и мудрого человека, слабого же – рушат… Успехов.

 

«Я просила Бога забрать мою гордыню, и Бог ответил мне – нет. Он сказал, что гордыню не забирают – от нее отрекаются». Мать Тереза.

 

«Тот, кто знает таблицу умножения, кажется высокомерным в разговоре о таблице умножения с теми, кто ее не знает». Ю.Мороз.

 

«Человеческим существам нравится, когда им говорят, что следует делать, однако еще больше им нравится сопротивляться и не делать, того, о чем им говорили. Именно поэтому они, прежде всего, запутываются в ненависти к тому, кто им советует что-то делать». К.Кастанеда.

 

«Самое худшее, что может сделать человек для собственного развития в ответ на здоровую критику – это обидеться, вместо того, чтобы подумать и сделать выводы. Обида, как известно, напрочь отключает разум».

О.Синявин.

ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
Менеджер проекта с удовольствием на них ответит!

Менеджер — Екатерина Чернышева

Контакты для связи:
8 (8552) 36-52-87
info@interactiv-st.ru

Заказать обратный звонок

КАК НАС НАЙТИ?

Адрес:
ул Академика Рубаненко, д.4, оф. 340

Контактный телефон:
8 (8552) 36-52-87 (9:00-18:00)

Email:
info@interactiv-st.ru