КРИЗИС УМА
Вот вы спросите: А ты, ты что делаешь, А я так, граждане, скажу: наболело ведь…
Вот не лили б воробьи слез за тризною,
Я б пера не заточил, да ни в жизни бы.
А.Розенбаум
Уж сколько раз твердили миру, что лесть гнусна, вредна, но только всё не впрок…
И.А. Крылов
Предисловие.
Как-то давно одни «лисицы», поняв, что старая система получения прибыли, созданная ими, больше не работает, запели новую кризисную песню, рассчитывая все перекроить заново, чтобы сохранить свой кусок, а то и получить новый...
А одни «вороны», раскрыв рот и свесив крылья, как завороженные, смотрели на лисиц и внимали их басням...
Лисиц уж нет (они других ворон дурят), а эти вороны все сидят и оплакивают утерянный сыр и ждут, когда он вернётся, вместо того, чтобы оставить насиженную ветку и лететь искать новый...
Это происходит потому, что иные вороны очень льстят своему уму и никак не могут признать свою ошибку или глупость. А именно после признания того или другого в голове появляется вопрос «Что делать?», а затем и ответ на него.
Начал разбирать сегодня разговор с руководителем одного СМИ, и мне вспомнились басня И.А.Крылова «Ворона и лисица». Как известно, в басне речь шла о лести одного персонажа в адрес другого. За лестью мгновенно у этого другого последовал припадок глупости – кризис ума со всеми вытекающими: «…сыр выпал, и с ним была плутовка такова».
Очень похожа ситуация и у людей – когда человек уже добившийся чего-либо (предприниматель или руководитель) почивает на лаврах, при этом крепко льстит себе в диалоге с самим собой, ублажая свое Эго. В результате принимаются решения, важные для собственного бизнеса или компании, но не очень умные и просчитанные. Слушая такую самолесть, эго этого человека еще более крепчает и становится сильнее его Разума. Тогда неизбежно наступает Кризис ума. У самого себя.
Тут очень кстати на помощь приходит мировой кризис или ещё что-нибудь (сейчас вот то наводнения, то засуха, то ещё что-нибудь, чем не причина). Удобно свалить на это все просчёты и свое нежелание шевелить мозгами. Особенно хорошо свалить на кризис и т.п. причины своё бездействие.
Известный бизнесмен и бизнес-тренер Ю.Мороз (ШСД) провел аналогию между состоянием «патологической» глупости/ высокомерия и слабоумием, откопав в справочнике «Медицина», М.,1966 г., следующее: «Слабоумие – есть расстройство мышления, в результате которого у человека снижается способность понимать связь между окружающими явлениями (причинно-следственную связь – прим. С.О.), утрачивается способность отделять главное от второстепенного, утрачивается критика к своим высказываниям, поведению…».
Чем не Кризис ума! Один мой знакомый предприниматель, прочитав статью, всерьез обиделся на меня, хотя его или чьей-то другой фамилии я не называл…
Кто кого сравнивал? А вот, если у кого-либо возникла аналогия – стоит подумать, а не обижаться.
Кризис ума – явление глобальное в России. При Кризисе ума руководитель, предприниматель не ведает, что творит. Резко падает его личная эффективность. При этом в бизнесе ли, в политике им принимаются решения, которые можно принять только изрядно не тверёзым.
Вот, к сожалению, ТИПОВОЙ для ряда предприятий пример не вполне просчитанных действий. Тот самый разговор с одним из руководителей СМИ.
Он, руководитель, сетует на то, что вот, мол, их тоже коснулся кризис. Когда я спросил: «Как?» – он ответил, что сокращается прибыль, падает количество заказов… Мы начали разбираться, в чем дело...
Выяснилось, что: менеджеры «сидели» на старых Клиентах = процентах от них = «пенсии», а когда «гром грянул», оказалось, что новых искать уже никто не умеет…
В том числе, когда всё-таки менеджеры (и так-то не шибко грамотные и умелые) начали звонить новым Клиентам, то оказалось, что они не могут справиться с возражениями рекламодателей, тоже сетующими на кризис. У менеджеров не хватало аргументации (что вполне понятно). В результате стал сокращаться и без того жидкий исходящий поток ежедневных звонков по поиску Клиентов (кому же охота получать регулярные «нет», да еще с приставкой «кризис»), а с ним – и входящий поток заказов рекламы. У сотрудников опускаются руки, пропадает мотивация...
Мы проанализировали, чем занимаются сотрудники в рабочее время. Оказалось, что активным рабочим временем, когда они совершают значимые для бизнеса и получения прибыли действия, у них на самом деле являлось 4-5 часов в день. Остальное – чистой воды ИБД (изображение бурной деятельности)!
Вместо того чтобы, проанализировав ситуацию, принять сильное и, в первую очередь, взвешенное решение и перестроить свои бизнес-процессы (например, нормировать количество звонков сотрудников новым Клиентам в смену, создать стандарты переговоров, обучить менеджеров, усилить контроль и др.), руководство фирмы нашло рецепт, приняв антикризисную программу, решив сократить издержки!
Вроде бы неплохо, да? Правда, под издержки попали большинство самих менеджеров. Их сократили, оставив по минимуму – трёх из семи (что, впрочем, может быть и резонно), но этих трёх активной работой тоже НЕ загрузили (!) Т.е. всё осталось на кругах своих, все работали, как всегда, в смысле, по-прежнему «хорошо». Попала под издержки и подготовка оставшегося персонала. Её упразднили пока, как несвоевременную. Это был действительно «сильный» ход, учитывая, что у сотрудников и так не получались переговоры.
Этот предприниматель и его руководители не верили ни в себя, ни в эффективность действий, ни в силу разума. Они верили в обстоятельства. Все стали ждать, когда пройдет кризис и продолжали «трясти» старых Клиентов. Результат таких «антикризисных» мер несложно предугадать.
Прим. В фирмах, не относящихся к СМИ, в «антикризисные меры» обычно попадают ещё и затраты на рекламу, а это тоже инструмент исходящего потока фирмы (если, конечно, реклама качественная). И это тоже есть очередная глупость.
Таким образом, и при таком подходе руководство иной компании САМО устраняет основные инструменты настройки ИСХОДЯЩЕГО ПОТОКА компании, приносящие прибыль. А именно: сокращается ассортимент услуг и товаров фирмы, упраздняются менеджеры активных продаж, не ведется или сокращается поиск новых Клиентов, падает количество переговоров, прекращается обучение персонала методам работы в новых более сложных условиях, и, собственно, реклама своих товаров и услуг. А ещё и не такое, бывает, вытворяют со страха…
Как следствие, ВХОДЯЩИЙ ПОТОК заказов, а с ними и прибыли компании, окончательно иссякают, так как известно, что эти «сосуды» сообщаются, а «круговорот воды в природе» по-прежнему существует.
Давайте еще раз трезво поразмыслим. Что последует за такими решениями?
Если у предпринимателя или руководителя нет Кризиса ума – ответ очевиден! Как в том анекдоте: «Чукча, ты зачем сук рубишь…».
Что же здесь можно предложить хотя бы в общем плане?
Во-первых, забыть слово «кризис» навсегда. Принять, как данное, что есть НОВОЕ КАЧЕСТВО РЫНКА, и что другим он – рынок, уже не будет. Принять, как данное, что нужно переосмыслить свою политику. Принять, что каждый сам создаёт свой Кризис и отвечает за него. Принять, что в ближайшие три-четыре года предпринимателю снова, как раньше, нужно хорошо поработать... И вообще-то вне зависимости от наличия или отсутствия кризиса.
Кризис – это время перемен, время передела, и в это стоит включиться. Если, конечно, предприниматель не раздумал жить хорошо…
Во-вторых, пора, наконец, поставить цели или откорректировать имеющиеся, подумав вначале «со товарищи» – близкими и надёжными – о проблемах фирмы и её задачах, о новых или дополнительных путях развития. Подумать предлагаем не просто так, вслепую, а используя какую-либо матрицу, скажем, логическую схему Э.Боно или SMART, о которой многие знают, но немногие применяют. Если с аналитическим мышлением возиться не хочется, пригласите хорошего консультанта-практика, который, способен анализировать, верно ставить вопросы и выдать потом готовое решение. Результатом думанья должны стать цели (их нужно откорректировать уже самому) и способы их достижения.
В-третьих, надо оценить все свои ресурсы, в том числе, человеческие. Снова можно использовать матрицу, например, S-образную кривую, модель BSC, в т.ч. 4p маркетинг, подойдет и SWOT-анализ.
Следует сократить реальные издержки, которые не работают на исходящий потоквашей фирмы (в первую очередь свои собственные). Замените весь мёртвый людской балласт. Я имею в виду нытиков или бездельников, изображающих бурную деятельность. Не ошибитесь! Параллельно подберите новых сотрудников, ищущих работу и готовых работать активно (таких, к сожалению, традиционно мало).
В-четвёртых, введите нормирование количества контактов сотрудников с Клиентами – звонков, встреч, переговоров в единицу времени. Усильте контроль за выполнением этих норм, «включите» продуманную отчётность.
Разработайте и внедрите стандарты ведения переговоров по телефону и очно, вплоть до готовых речевых модулей ответов на типовые вопросы и возражения Клиентов.
В-пятых, обучите новых и оставшихся сотрудников методам работы по-новому. Да, да, именно! Повторяем, ОБУЧИТЕ ПЕРСОНАЛ методам поиска и привлечения Клиентов. Пригласите хорошего специалиста. Это окупится. Сотрудники в большинстве своём «не семи пядей во лбу», им тоже нужна дополнительная мотивация в нелёгкое время, а самое главное – продающая технология. Профессиональные кадры могут решить любые задачи, непрофессиональные – только жаловаться на кризис.
Основная задача обучения научить сотрудников отправлять подальше – в базу данных Клиентов «невменяемых» – «ждущих у моря погоды», вечно обещающих «завтра», вечно говорящих, что «пока нет денег» и т.п., и затем сразу же искать новых, которые, как и ваша фирма хотят развиваться. Параллельная задача – научить менеджеров убеждать таких Клиентов, аргументировать свои доводы, предлагать им взаимовыгодные условия, качественный сервис, реальные преимущества. Для этого вам и понадобятся стандарты, речевые модули...
Поиск новых Клиентов – процесс постоянный. Повторяем, постоянный...
Кстати, не забудем про систему стимулирования (это в-шестых) всего того, что напридумали для увеличения количества продвигающих действий. В БОЛЬШИНСТВЕ фирм, эта система совсем не стимулирует, а, наоборот, расслабляет, позволяя почивать на лаврах. Так что подвигнет сотрудников выполнять ваши планы?
В-седьмых, измените свой подход к рекламе. Работайте только с теми СМИ, у которых целевая аудитория совпадает с вашей целевой группой Клиентов. При подаче рекламных сообщений необходима творческая изобретательность и методичная регулярность, чтобы у потенциального покупателя сложился положительный стереотип о ваших товарах или услугах. При этом вами постоянно должен ОТСЛЕЖИВАТЬСЯ и ОЦЕНИВАТЬСЯ эффект от рекламы, дабы не выбрасывать деньги на ветер. Тогда реклама не будет попадать в издержки. Не забудьте отследить также, что и как делают ваши сотрудники с Клиентами, пришедшими по рекламе. Пятая колонна, как раз, часто внутри компании…
В-восьмых, создайте, наконец, и примите план развития вашей компании с учетом сложившейся обстановки, рассмотрев несколько возможных вариантов развития, в том числе, и в самом худшем случае. Планы писать у нас не любят, а если и пишут, то традиционно «от фонаря». Зато очень любят «пальцем в небо». Поэтому бывает, что развиваться уже поздно, вовремя не подумали – и на самом деле нужно всё сворачивать или диверсифицировать. Тогда вам нужно будет план сворачивания, создайте его.
В-девятых, (если вы выбираете вариант развития, а не похорон) усильте контроль за работой персонала (в его обучение вложены деньги) и побудите его работать вдвое интенсивней (проведите собрание, объясните ситуацию… повторяем, введите, наконец, ежедневные нормы и регулярную отчётность, поощряйте, благодарите, приводите в пример…). Поверьте, резервы времени у персонала (как и у Вас лично) всегда есть! Это проверяется тем же самым Хронометражем рабочего дня. Статистика говорит о том, что производительность труда наших работников в 3-4 раза ниже, чем европейских, а опыт нашей компании показывает, что эффективность работы сотрудников в любой фирме можно увеличить минимум в полтора-два раза. В смутное время нужно научиться быть более жёстким (на войне, как на войне) – но справедливым!
В-десятых, усильте собственную переговорную деятельность. Вместо того, чтобы отторгать поступающие предложения, принимайте их… НО! Только те, которые могут быть полезны вашей фирме.
Наконец, хватит болтать и переживать. Надо действовать, действовать, делать. Отсидеться не получится. Замучаетесь отсиживаться. Кризис для некоторых никогда не кончается. Поэтому включайте мозги и беритесь за дело.
Когда есть что делать, и таких дел много – Кризис ума исчезает. Творческих вам успехов в вашем предпринимательстве.
P.S. Реальный диагностический метод.
Напишите на бумаге Главные цели своего бизнеса (компании, отдела) в этом году. Напишите. Нет, я понимаю, что Вы и так знаете. Но напишите всё же...
А теперь с интервалом в 15-20 мин составьте Хронометраж своих действий во время вчерашнего и сегодняшнего рабочего дня. Составьте, составьте. Большинство начинает умничать (типа «и что с того?» или снова «да, я и так знаю…») и не пишет ничего и не составляет. ЭТО И ЕСТЬ КРИЗИС УМА.
Почему? Потому что простой Хронометраж известен, как метод Любищева, который (ДОКАЗАНО!) позволяет в РАЗЫ повысить собственную эффективность.
Те, кто все же составил Хронометраж, сравните – каковы Ваши записанные цели и каковы реально Ваши действия по их достижению (см. Хронометраж).
Если цели и действия очевидно в совершенно разных направлениях, к тому же действия хаотичны и мелки, а провалы во времени регулярны и имеют тенденцию к увеличению, при этом велико Ваше желание оправдать себя – ЭТО КРИЗИС УМА. Осторожно! Если человек не признаёт свою «болезнь», известно, что лечение не будет успешным, точнее – просто не будет лечения. Зачем лечить то, чего как бы нет…
В заключение. Умничающим критикам от психологии.
Мы знаем, что этот план не исчерпывающий и не универсальный. Потому что мы знаем, для того чтобы разработать более конкретный перечень мероприятий, нужен индивидуальный подход к проблемам предприятия и их изучение…
Смысл статьи в другом. Оценить свою мотивации, свои силы, свою способность к действию в более трудных условиях нашей жизни. Известно, что огонь, вода и медные трубы закаляют и развивают личность сильного и мудрого человека, слабого же – рушат… Успехов.
«Я просила Бога забрать мою гордыню, и Бог ответил мне – нет. Он сказал, что гордыню не забирают – от нее отрекаются». Мать Тереза.
«Тот, кто знает таблицу умножения, кажется высокомерным в разговоре о таблице умножения с теми, кто ее не знает». Ю.Мороз.
«Человеческим существам нравится, когда им говорят, что следует делать, однако еще больше им нравится сопротивляться и не делать, того, о чем им говорили. Именно поэтому они, прежде всего, запутываются в ненависти к тому, кто им советует что-то делать». К.Кастанеда.
«Самое худшее, что может сделать человек для собственного развития в ответ на здоровую критику – это обидеться, вместо того, чтобы подумать и сделать выводы. Обида, как известно, напрочь отключает разум».
О.Синявин.